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营销技巧——接触拜访与促销
课程大纲:
 
一、销售观念的建立
1、销售箴言
2、优秀客户经理的素质
 
二、销售的前奏曲
1、三 三 四原则
2、建立有效的准客户名单
² 准客户的定义
² 建立准客户名单的方法
3、寻找黄金准客户
² “五星级”企业客户的信息收集
² “五星级”个人客户的信息收集
4、客户经理的自我规划
5、了解客户的购买心理
² 客户购买的心理障碍
² 促使人们购买的两大动机
² 客户购买的决定过程
² 客户最终购买的参考指标
 
三、认知客户 感知客户
1、客户感知觉分析
² 何为客户感知
² 客户感知三步曲
² 感知觉产生的条件
2、客户的个性化分析
² 个性测试
² 每种个性的特质
² 如何与不同个性的客户应对
² (技术 行政 业务 财务 企业主)
 
四、客户接触拜访技巧
* 首访约定
电话邀约
1、如何拨打首访电话
2、电话邀约六要素
3、约访的三大陷阱
4、如何应对“挑战”客户
5、话术演练示范
如何应对挑战的客户
² 打过三次电话了,加起来不到三分钟,对方不愿接听怎么办
² 素质很高,总是讲大道理,不敢跟他沟通,怎么办
² 态度很不友善,怎么办
² 念念不忘以前的伤害,一说就说以前的事,怎么办
² 对方想索要资料,怎么办
 
* 首访接触
1、成功业务拜访的五大流程
2、首访准备清单
3、客户接触
² 简明开场
² 高风险的开场
² 低风险首访开场
² 精彩开场话术
² 轻松带入话题的四个引爆点
² 缓解彼此的压力和节奏话术
4、 建立专业形象与亲和力
5、接触中的互动技巧
² 赞美 聆听 询问 表达
6、接触过程10不原则
7、拜访后的工作:成果巩固
² 常见问题
² 应对策略
 
五、促销知识经验分享
1、促销策略
2、成功促销六要素
3、影片欣赏——促销大战之红蓝博弈