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决胜终端销售关键力
一、终端!企业的最痛:
前几年流行一种说法:渠道为王!
渠道真的是王吗?渠道为王是说给竞争对手听的,门店是渠道的核心,门店如果没有销售的积极性,经销商再努力,也没用!从当年彩电的店面专柜策略、到快速消费品的深度分销、再到国产手机的终端人海战术,无数企业的成功经验表明,终端才是真正的王!
 
其实运营商会发现,自己开营业厅,或合作营业厅,来做销售,就是在吃独食,成本很高不说,没有当地商家支持,很难形成良好的销售氛围。而依靠当地的社会门店渠道销售,强势终端门店“要求”太多,很难做,弱势终端,好谈判,但没太大意义。到底要做哪些终端,如何与终端谈判,进而如何掌控终端,这是我们要研讨的主要问题。终端工作是由无数细节构成的,是千变万化的,下面的问题经常出现,你将如何处理:
 
有的渠道经理见到门店老板,习惯马上问:今天生意怎样?老板会怎么想?
渠道经理说今天跑了30家店?他真的去了吗?还是去逛街了?
渠道经理今天在这个店张贴了海报,做了陈列,明天发现被撕掉了,怎么办?
公司的政策经常变,答应给店老板的,不知怎么就没有了,他要和店老板怎么说?
 
本课程将用系统,整合学员的经验,把营销理论和实际操作结合起来。变渠道经理的个人行为,为公司规范管理终端的公司行为。通过终端管理系统方法的学习,明确终端为王的理念、学会终端分类、学会与终端沟通、服务并掌控终端,进行深度分销,为企业的长远发展打下稳固基础。
 
二、课程目标:
1、树立“终端为王”的营销理念,对终端市场“精耕细作”,做农民,不做猎人。对不同终端门店分类服务,让公司的资源发挥最大作用,并在此基础上,掌控核心终端。 
2、学会对门店拜访的步骤,做到每个人、每天、每件事的规范化管理。学会利用有限资源做好店面生动化、单店促销等市场工作。 
3、掌握与门店沟通,与不同人打交道的技巧。树立并学习,面对门店的顾问式销售,尤其是学会引导他们,用好公司资源的技巧。 
4、日常服务终端门店时,树立以客户为中心的理念,注意业务人员的角色,在日常服务门店过程中,超出门店的期望。
 
针对阶层:市场营销人员
课程时间:2天
课程大纲:
渠道经理的专业化体现
 
Ø 企业赢销之道---三大基础
Ø 渠道经理素质等级的四个台阶
Ø 我们的渠道经理与客户相处的三种关系
 
认知客户把握客户
 
Ø 谁是我们的顾客
Ø 顾客需求分析
Ø 客户感知觉分析
Ø 客户关系认知
Ø 经销商需求分析
Ø 经销商的不同类型
Ø 经销商的烦恼
Ø 面对客户高层领导销售的四个关键
 
经销商管理
 
Ø 选择经销商的条件
Ø 经销商管理中的常见问题
Ø 经销商设置中需考虑的问题
Ø 与经销商合作的基本要点
Ø 经销商的评估
Ø 经销商类型分析
Ø 经销商的激励与支援
 
终端拜访七步骤(带工具表单研讨制作)
事先计划、掌握政策、观察店面、询问需求;
催促定货、现场培训、记录问题;
细化步骤,形成手册,辅导业务人员;
Ø 渠道经理自我销售流程的把握
² 客户筛选
² 准备
² 接触客户
² 激发需求
² 方案说明
² 异议处理
² 成交
 
Ø 首访准备(一张图/一条线/三张表
² 克服内心恐惧,建立自信心
² 确定拜访目标
² 如何做拜访准备
Ø 客户接触(进店七件事
Ø 如何面对经销商老板沟通
² 客户个性化沟通技巧
² 个性测试
² 每种个性的特质
² 如何与不同个性的人相处
Ø 销售中,对不同个性客户的应对技接触中的互动技巧
Ø 做好方案呈现的关键
Ø 异议处理的程序与技巧
Ø 获取承诺、促进成交的技巧
Ø 拜访结束后的关键注意点
 
项目执行中谈判掌控的技巧
Ø 谈判执行控制中的四种必备应变技巧
Ø 谈判中的忌讳
Ø 谈判中的注意事项
Ø 实战练习:案例演练